Vertriebserfolg mit Herz und Verstand

Der Jahresauftakt ist eine Zeit des Neuanfanges und damit auch der guten Vorsätze. Leider haben es die wohlgemeinten Vorhaben so an sich, dass wir Sie nach wenigen Wochen aus den Augen verlieren und dann doch nicht in die Tat umsetzen. Um diesem Effekt vorzubeugen, spreche ich in diesem Artikel ab jetzt also lieber von Erfolgsrezepten für das Jahr 2012. Auf dass es Ihnen und mir helfen möge, den "inneren Schweinehund" leichter zu überwinden! Denn ich bin sicher, der Aufwand lohnt sich!

Wer im Vertrieb gearbeitet hat, dem ist die Aufforderung aus dem Titel dieses Aufsatzes nur allzu gut bekannt. Besonders, wenn das Neugeschäft zu wünschen übrig lässt, werden schnell entsprechende Vorgaben von der Vertriebsleitung oder –Steuerung gemacht. Jeder Verkäufer soll eine Mindestanzahl von Besuchen pro Woche nachweisen, um zu dokumentieren, dass er die Vertriebsstrategie umsetzt. Bei den Verkäufern stoßen solche Zielvorgaben meist auf ein geteiltes Echo. Oftmals werden sie sogar als unangemessen oder unsinnig erachtet. Dann ist der Weg zu Tricksereien und gegenseitigem Versteckspiel nicht mehr weit. Schlimm wird es, wenn dann bei der Analyse von Verkaufsprojekten Aussagen fallen, wie „Mir ist schon klar, dass wir da wahrscheinlich keine Chance haben. Aber ich fahr da schon nochmal vorbei, dann bekomme ich wenigstens einen Strich auf der Besuchsliste“. Übertrieben? Keineswegs.

Der Slogan „Ein Auftrag ist nicht genug – noch wichtiger sind die Folgeaufträge“ hat vor allem im Maschinen- und Anlagenbau seine Berechtigung. Oft muss zunächst der Auftrag für einen Prototypen gewonnen werden, bevor an die Lieferung einer (Klein-) Serienmaschine zu denken ist. Deshalb liegt es nahe, über das einzelne Verkaufsprojekt hinaus gleich eine längerfristige Planung auf Kundenebene aufzusetzen. Schließlich soll das Ziel, als Standardlieferant gelistet zu werden, nicht aus den Augen verloren werden. Allerdings ist diese Vorgehensweise nicht unproblematisch, besonders wenn der Blick auf die Kundenplanung die realistische Einschätzung der aktuellen Verkaufssituation behindert. Die Definition von Einzelverkaufszielen ist eine sinnvolle Strategie, um dieser Fehleinschätzung entgegen zu wirken.

Gestern noch Millionen in der Kurzarbeit – heute bedroht der Mangel an Fachkräften den wirtschaftlichen Aufschwung. Zu diesem Eindruck gelangt, wer die Wirtschaftspresse des Sommers 2010 verfolgt. Die Schreckensmeldungen der Wirtschaftskrise über nie gesehene Auftragseinbrüche werden nahtlos von den nächsten Hiobsbotschaften abgelöst: Wir finden nicht die richtigen Bewerber für unsere Ausbildungsplätze! Wir brauchen dringend Ingenieure, um neue Produkte zu entwickeln! Uns fehlen die Fachkräfte, um die hochentwickelten Maschinen und Anlagen zu bauen!
Dem möchte ich hinzufügen: Der deutschen Wirtschaft fehlen vor allem auch die gut qualifizierten Verkäufer! Wer dieses Problem für sein Unternehmen nicht beizeiten löst, braucht sich um den Rest keine Sorgen mehr zu machen.

Gerade wenn Vertriebsmitarbeiter unter dem Druck stehen, hohe Umsatzvorgaben zu erreichen, neigen Sie dazu, an jedem vorhandenen Verkaufsprojekt festzuhalten. Dies ist zwar menschlich und verständlich, jedoch nicht immer auch zielführend. Im Besonderen stand der OEM-Vertrieb vor der schwierigen Aufgabe, die Vertriebsmitarbeiter seines OEM-Partners für ein neues, innovatives und damit unbekanntes Produkt zu begeistern. In dessen Portfolio waren bereits bewährte Produkte namhafter Hersteller mit konventioneller Technik etabliert. Entsprechend wurde der Neuling zunächst nur in Ausnahmefällen angeboten, nämlich dann, wenn

• Der Kunde besonders innovativ war und explizit nach neuer Technologie verlangte
• Die konventionellen Produkte bereits erfolglos angeboten worden waren oder sogar vergeblich versucht worden war, diese zu installieren
• Es sich um kleine Kundeninstallationen handelte, bei denen „nicht viel kaputt geht“

Sie brauchen nicht viel Fantasie um sich vorzustellen, dass die Key Account Manager eine Unzahl kleiner, schwieriger Projekte in ihrem Verkaufstrichter mitschleppten, die lange nicht zum Abschluss kamen.