Vertriebserfolg mit Herz und Verstand

Wenn es darum geht, Verkäufer einzustellen, führt die Diskussion meist recht schnell dahin, ob es mehr ein Hunter-typ oder ein Farmer sein soll. Während Letztere meist mit der Betreuung der Bestandskunden betraut werden, sollen Erstere jung, wild und hungrig auf die Jagd nach neuen Kunden und neuen Märkten gehen. Alleine schon die Bezeichnungen scheinen darauf hinzudeuten, dass es ganz unterschiedliche Typen von Verkäufern gibt. Und dass Verkaufen in die Gegenpole Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung aufgeteilt werden kann. Ich bin mir nicht sicher, ob diese Aufteilung ein Erfolgsrezept für den Aufbau einer schlagkräftigen Verkaufsorganisation sein kann. Warum möchte ich Ihnen im Folgenden erläutern.

Der Jahresauftakt ist eine Zeit des Neuanfanges und damit auch der guten Vorsätze. Leider haben es die wohlgemeinten Vorhaben so an sich, dass wir Sie nach wenigen Wochen aus den Augen verlieren und dann doch nicht in die Tat umsetzen. Um diesem Effekt vorzubeugen, spreche ich in diesem Artikel ab jetzt also lieber von Erfolgsrezepten für das Jahr 2012. Auf dass es Ihnen und mir helfen möge, den "inneren Schweinehund" leichter zu überwinden! Denn ich bin sicher, der Aufwand lohnt sich!

Wer im Vertrieb gearbeitet hat, dem ist die Aufforderung aus dem Titel dieses Aufsatzes nur allzu gut bekannt. Besonders, wenn das Neugeschäft zu wünschen übrig lässt, werden schnell entsprechende Vorgaben von der Vertriebsleitung oder –Steuerung gemacht. Jeder Verkäufer soll eine Mindestanzahl von Besuchen pro Woche nachweisen, um zu dokumentieren, dass er die Vertriebsstrategie umsetzt. Bei den Verkäufern stoßen solche Zielvorgaben meist auf ein geteiltes Echo. Oftmals werden sie sogar als unangemessen oder unsinnig erachtet. Dann ist der Weg zu Tricksereien und gegenseitigem Versteckspiel nicht mehr weit. Schlimm wird es, wenn dann bei der Analyse von Verkaufsprojekten Aussagen fallen, wie „Mir ist schon klar, dass wir da wahrscheinlich keine Chance haben. Aber ich fahr da schon nochmal vorbei, dann bekomme ich wenigstens einen Strich auf der Besuchsliste“. Übertrieben? Keineswegs.

Der Slogan „Ein Auftrag ist nicht genug – noch wichtiger sind die Folgeaufträge“ hat vor allem im Maschinen- und Anlagenbau seine Berechtigung. Oft muss zunächst der Auftrag für einen Prototypen gewonnen werden, bevor an die Lieferung einer (Klein-) Serienmaschine zu denken ist. Deshalb liegt es nahe, über das einzelne Verkaufsprojekt hinaus gleich eine längerfristige Planung auf Kundenebene aufzusetzen. Schließlich soll das Ziel, als Standardlieferant gelistet zu werden, nicht aus den Augen verloren werden. Allerdings ist diese Vorgehensweise nicht unproblematisch, besonders wenn der Blick auf die Kundenplanung die realistische Einschätzung der aktuellen Verkaufssituation behindert. Die Definition von Einzelverkaufszielen ist eine sinnvolle Strategie, um dieser Fehleinschätzung entgegen zu wirken.

Gestern noch Millionen in der Kurzarbeit – heute bedroht der Mangel an Fachkräften den wirtschaftlichen Aufschwung. Zu diesem Eindruck gelangt, wer die Wirtschaftspresse des Sommers 2010 verfolgt. Die Schreckensmeldungen der Wirtschaftskrise über nie gesehene Auftragseinbrüche werden nahtlos von den nächsten Hiobsbotschaften abgelöst: Wir finden nicht die richtigen Bewerber für unsere Ausbildungsplätze! Wir brauchen dringend Ingenieure, um neue Produkte zu entwickeln! Uns fehlen die Fachkräfte, um die hochentwickelten Maschinen und Anlagen zu bauen!
Dem möchte ich hinzufügen: Der deutschen Wirtschaft fehlen vor allem auch die gut qualifizierten Verkäufer! Wer dieses Problem für sein Unternehmen nicht beizeiten löst, braucht sich um den Rest keine Sorgen mehr zu machen.