Vertrieb ist keine Kunst, sondern ein Produktionsprozess, der Kundenaufträge generiert.
Michael Hopke
Die Effektivität, also der Fokus auf die richtigen Tätigkeiten, kommt dabei vor Effizienz, also dem Bestreben, die Tätigkeiten aufwandsarm auszuführen. Im Idealfall führt dies zu einem dynamischen Vertriebsprozess, welcher den gesamten Kaufprozess eines Kunden entlang seiner Customer Journey begleitet. Innerhalb dieses Handlungsrahmens kommen je nach Prozessstufe verschiedene methodische Ansätze zum Tragen, die ein konsistentes Ergebnis sicherstellen. Kritische Erfolgsfaktoren und Indikatoren liefern Daten, mit deren Hilfe das Vertriebsmanagement den Prozess steuern und optimieren kann. Ihr Ziel sollte sein, Ihren Vertrieb genauso professionell zu gestalten, wie Ihre Produktentwicklung und Fertigung.
Doch Ihr Vertriebsprozess ist nur eine Dimension des Vertriebserfolgs. Die andere ist die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen. Beide zusammen lassen einen Rückschluss auf die Leistungsfähigkeit einer Vertriebsorganisation zu und können positiv entwickelt werden. Die Auswirkungen sind beeindruckend, wie die nachstehende Tabelle zeigt:
| Kennzahl | Leistungs- Gruppe 1 | Leistungs- Gruppe 2 | Leistungs- Gruppe 3 |
| Zielerreichung gesamt | 92,9% | 93,8% | 95% |
| Erreichung der Vertriebsziele | 45,8% | 54% | 60,7% |
| Erfolgsquote | 40,8% | 46,2% | 53,7% |
Wollen auch Sie mit Ihrem Vertrieb in die Leistungsgruppe 3 aufsteigen? Dann lassen Sie uns miteinander sprechen!