Wie oft haben Sie einen Vertriebskollegen schon sagen gehört, „Hätte ich doch bloß niemals diesen Auftrag abgeschlossen!“? Bestimmt haben Sie selbst das auch schon öfter gedacht. Wie kommt es dazu? Weil es Vertriebsprofis eben manchmal mehr auf die Quantität als auf die Qualität potenzieller Interessenten ankommt, und sie deshalb auch an Kunden verkaufen, zu denen ihr Produkt letztlich überhaupt nicht passt. Hier erfahren Sie heute, wie Sie mit Hilfe eines „Idealkundenprofils“ zukünftig die Spreu vom Weizen trennen können.

Der Nutzen eines Idealkundenprofils geht dabei in zwei Richtungen: Einerseits hilft es, aufkommende Schwierigkeiten bei Bestandskunden vorherzusehen. Andererseits dient es als Filter, mit dessen Hilfe Sie aus der langen Liste potenzieller Interessenten jene wenigen werthaltigen herausfischen, mit denen es sich lohnt, ins Geschäft zu kommen. Weniger ist hier eindeutig mehr! Ihr eigenes, persönliches Idealkundenprofil, ermitteln Sie auf Basis Ihrer jetzigen oder bisherigen Kunden. Dieses können Sie dann in der Folge auf potenzielle Kunden in Ihren aktuellen Verkaufssituationen anwenden und damit testen, ob Ihre Kriterien aussagekräftig im Hinblick auf die Erfolgsaussichten sind.

  • Erstellen Sie ein Arbeitsblatt. Machen Sie auf einem Blatt Papier fünf Spalten mit den folgenden Überschriften:
    • Beste Kunden
    • Eigenschaften der besten Kunden
    • Idealkundenprofil
    • Eigenschaften der schlechtesten Kunden
    • Schlechteste Kunden
  • Nun füllen Sie die einzelnen Spalten wie nachfolgend beschrieben:
    1. Identifizieren Ihrer besten Kunden: Listen Sie Ihre besten aktuellen und bisherigen Kunden auf – keine Interessenten! Beschränken Sie sich dabei auf Kunden mit denen Sie bereits Geschäfte gemacht haben. Konzentrieren Sie sich auf jene Kunden, bei denen Sie die meisten Erfolge erzielt haben und dabei auf die wenigsten Probleme gestoßen sind.
    2. Identifizieren Ihrer schlechtesten Kunden: Listen Sie Ihre schlechtesten aktuellen und bisherigen Kunden auf. Konzentrieren Sie sich auf jene, bei denen entweder Sie, der Kunde oder aber Sie beide Ärger hatten, obwohl der Auftrag gewonnen wurde.
    3. Eigenschaften der besten Kunden: Listen Sie jene Eigenschaften auf, die typisch für Ihre besten Kunden sind und die sie als solche qualifizieren.
    4. Eigenschaften der schlechtesten Kunden: Listen Sie nun jene Eigenschaften auf, die es Ihnen so schwer machen, mit Ihren schlechtesten Kunden erfolgreich zusammenzuarbeiten.
    5. Ermitteln Sie das Idealkundenprofil: Wenn Sie nun die Liste mit den Eigenschaften der besten und schlechtesten Kunden betrachten, was sind aus Ihrer Sicht die signifikantesten? Wählen Sie diese aus und übertragen Sie diese in die mittlere Spalte (wenn negative Eigenschaften signifikant erscheinen, bitte das Gegenteil ermitteln und eintragen). Abschließend dampfen Sie dann die mittlere Spalte auf 5 wesentliche Kriterien ein, welche schließlich das Idealkundenprofil abbilden.
    6. Testen Sie Ihre Bestandskunden: Bewerten Sie einen aktuellen Kunden anhand dieser 5 Kriterien und fragen Sie sich bei jedem einzelnen: „Wie genau stimmt dieser spezifische Kunden mit den Kriterien überein?“

Sie besitzen jetzt ein hilfreiches Sortierwerkzeug, mit dem Sie Interessenten bewerten und Probleme vorhersehen können. Sobald Sie wissen, wie gut (oder schlecht) ein Kunde Ihrem Idealprofil entspricht, können Sie sehr viel leichter rechtzeitig eine geeignete Verkaufsstrategie erarbeiten.

Dieser Beitrag ist die Übersetzung eines Blog-Artikels der Miller Heiman Group.