Immer mehr Unternehmen investieren in Sales Enablement. Sie wollen dadurch die Schlagkraft ihrer Vertriebsorganisation erhöhen und sie fit für die aktuellen Herausforderungen, vor allem auch im Bereich der Digitalisierung, machen. Wie bei vielen Hype-Themen ist aber nicht völlig klar, um was es konkret bei der Befähigung des Vertriebs geht. Anfang Mai haben Tamara Schenk und…
3 intelligente digitale Anwendungen für Vertrieb und Kundenservice
Gefühlt jeden Tag wird ein neues Startup gegründet, das sich anschickt, die Vertriebswelt mit einem disruptiven Ansatz zu revolutionieren. Im Web gibt es eine ganze Reihe von Portalen und Auszeichnungen, welche die angesagtesten und angeblich besten Kandidaten küren. Die 3 cleveren Vertriebsanwendungen in diesem Beitrag habe ich während der Vorbereitung zu meinem Vortrag „Digitalisierung im…
3 Thesen zur Digitalisierung im Vertrieb
Disruptive Internet-Unternehmen wie AirBnB, Uber und natürlich Amazon mischen ihre Märkte auf. Naheliegend, dass Künstliche Intelligenz, Spracherkennung und Deep Data aktuell heiß diskutiert werden, wenn es um die Digitalisierung im Vertrieb geht. Aber was bedeutet das konkret für den typischen deutschen Mittelstand, der dazu noch an Geschäftskunden verkauft und vielleicht nicht direkt an den Endkunden?…
Herausforderung Industrie 4.0 – Teil 2
Während die erste Etappe unserer Vertriebsreise die Bereiche Akquise und Qualifizierung behandelte, steht heute das eigentliche Verkaufen im Mittelpunkt. Letzteres erfährt aktuell mit Industrie 4.0 einen Paradigmenwechsel: Weg vom Produkt, hin zu dem, was dieses für den Kunden und dessen Kunden bewirken soll und kann. Damit muss sich auch eine Kernkompetenz des Verkäufers verändern: Die…
Herausforderung Industrie 4.0 – Teil 1
Akquise: Am Anfang war das Marketing Neben Industrie 4.0 kursieren aktuell weitere Begriffe wie „Internet der Dinge“ oder „Smart Factory“, welche synonym verwendet werden oder Teilaspekte herausstreichen. Gleichzeitig werden mögliche Risiken, wie die Datensicherheit oder der Schutz des eigenen Know-Hows im Zuge einer umfangreichen Vernetzung, sehr kontrovers diskutiert. Anbieter stehen damit vor der Herausforderung, geeignete…
Es werde Licht: Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrument im Vertrieb
Als versierter Autofahrer wissen Sie die Vorzüge einer guten Beleuchtung besonders in der dunklen Jahreszeit sicherlich zu schätzen. Wahrscheinlich haben Sie auch entsprechend in die Ausstattung Ihres Fahrzeuges, zum Beispiel mit Xenon-Licht, investiert. Für die vorausschauende Steuerung des Vertriebes nimmt der Verkaufstrichter eine ähnliche Funktion ein, wie die Scheinwerfer Ihres Autos. Dieser Artikel soll Ihnen…
CRM-Systeme: Das große Missverständnis
Gegenüber dem Jahr 2013 wuchs der Umsatz mit CRM Systemen in 2014 um stattliche 13,3% auf nunmehr 23,2 Mrd. Dollar. Davon profitierten insbesondere die beiden großen Anbieter SalesForce und Microsoft, so die Analysten von Gartner. Dem gegenüber zeichnet die Miller Heiman Studie schon seit Jahren ein anderes Bild der CRM-Akzeptanz im Vertriebsalltag. Auf der einen…
Erfolgsrezepte für das neue Vertriebsjahr
Der Jahresauftakt ist eine Zeit des Neuanfanges und damit auch der guten Vorsätze. Leider haben es die wohlgemeinten Vorhaben so an sich, dass wir Sie nach wenigen Wochen aus den Augen verlieren und dann doch nicht in die Tat umsetzen. Um diesem Effekt vorzubeugen, spreche ich in diesem Artikel ab jetzt also lieber von Erfolgsrezepten…