Das höre ich immer wieder von Vertriebsleitern, wenn diese mir berichten, wie schwierig es ist, vakante Stellen zu besetzen. Dabei ist Verkaufstalent ein wichtiger und oftmals fehlender Treiber für eine Transformationsstrategie, die den aktuellen Veränderungen im Vertriebsumfeld Rechnung trägt. Denn nur 16% der Vertriebsleiter sind überzeugt, dass sie aktuell über das für den Erfolg in…
Der perfekte Vertriebsmitarbeiter – Hunter, Farmer oder beides?
Wenn es darum geht, Verkäufer einzustellen, führt die Diskussion meist recht schnell dahin, ob es mehr ein Hunter-typ oder ein Farmer sein soll. Während Letztere meist mit der Betreuung der Bestandskunden betraut werden, sollen Erstere jung, wild und hungrig auf die Jagd nach neuen Kunden und neuen Märkten gehen. Alleine schon die Bezeichnungen scheinen darauf…