Vertriebstalente, dringend gesucht!

Das höre ich immer wieder von Vertriebsleitern, wenn diese mir berichten, wie schwierig es ist, vakante Stellen zu besetzen. Dabei ist Verkaufstalent ein wichtiger und oftmals fehlender Treiber für eine Transformationsstrategie, die den aktuellen Veränderungen im Vertriebsumfeld Rechnung trägt. Denn nur 16% der Vertriebsleiter sind überzeugt, dass sie aktuell über das für den Erfolg in…

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3 Gründe, warum die Digitalisierung den Vertrieb nicht ersetzen wird

Schon 2015 hat die Forrester Studie „Death Of A (B2B) Salesman“ den Verlust von 1 Mio. Vertriebsjobs allein in den USA bis zum Jahr 2020 prognostiziert. Seitdem haben die Digitalisierung des Vertriebs und Social Selling massiv an Fahrt gewonnen. Müssen wir B2B Verkäufer also um unsere Jobs fürchten und uns andere Beschäftigungsfelder suchen? Hier sind…

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Heausforderung Industrie 4.0 – Teil 3

Fast ist das Ziel unserer Vertriebsreise erreicht. Nur noch schnell den Vertrag abschließen und dann auf zu neuen Projekten. Aber halt: Die Implementierung hat es in sich, und wir sollten noch die Lehren aus unseren Überlegungen ziehen. Lesen Sie also weiter! Abschließen: Nutzen nutzen Industrie 4.0 fokussiert einen wunden Punkt vieler Unternehmen: Es wird zwar…

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Herausforderung Industrie 4.0 – Teil 2

Während die erste Etappe unserer Vertriebsreise die Bereiche Akquise und Qualifizierung behandelte, steht heute das eigentliche Verkaufen im Mittelpunkt. Letzteres erfährt aktuell mit Industrie 4.0 einen Paradigmenwechsel: Weg vom Produkt, hin zu dem, was dieses für den Kunden und dessen Kunden bewirken soll und kann. Damit muss sich auch eine Kernkompetenz des Verkäufers verändern: Die…

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Der perfekte Vertriebsmitarbeiter – Hunter, Farmer oder beides?

Wenn es darum geht, Verkäufer einzustellen, führt die Diskussion meist recht schnell dahin, ob es mehr ein Hunter-typ oder ein Farmer sein soll. Während Letztere meist mit der Betreuung der Bestandskunden betraut werden, sollen Erstere jung, wild und hungrig auf die Jagd nach neuen Kunden und neuen Märkten gehen. Alleine schon die Bezeichnungen scheinen darauf…

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