Schon 1963 brachte Ferdinand Drucker das Problem sehr eindringlich auf den Punkt: „Fundamental hindert uns die Verwirrung zwischen Effektivität und Effizienz daran, die richtigen Dinge zu tun statt Dinge richtig zu tun. Es gibt sicherlich kaum etwas Überflüssigeres, als mit großer Effizienz zu tun, was man besser gelassen hätte.“ Noch immer beleuchten viele Initiativen zur…
Herausforderung Industrie 4.0 – Teil 2
Während die erste Etappe unserer Vertriebsreise die Bereiche Akquise und Qualifizierung behandelte, steht heute das eigentliche Verkaufen im Mittelpunkt. Letzteres erfährt aktuell mit Industrie 4.0 einen Paradigmenwechsel: Weg vom Produkt, hin zu dem, was dieses für den Kunden und dessen Kunden bewirken soll und kann. Damit muss sich auch eine Kernkompetenz des Verkäufers verändern: Die…
Herausforderung Industrie 4.0 – Teil 1
Akquise: Am Anfang war das Marketing Neben Industrie 4.0 kursieren aktuell weitere Begriffe wie „Internet der Dinge“ oder „Smart Factory“, welche synonym verwendet werden oder Teilaspekte herausstreichen. Gleichzeitig werden mögliche Risiken, wie die Datensicherheit oder der Schutz des eigenen Know-Hows im Zuge einer umfangreichen Vernetzung, sehr kontrovers diskutiert. Anbieter stehen damit vor der Herausforderung, geeignete…
CRM-Systeme: Das große Missverständnis
Gegenüber dem Jahr 2013 wuchs der Umsatz mit CRM Systemen in 2014 um stattliche 13,3% auf nunmehr 23,2 Mrd. Dollar. Davon profitierten insbesondere die beiden großen Anbieter SalesForce und Microsoft, so die Analysten von Gartner. Dem gegenüber zeichnet die Miller Heiman Studie schon seit Jahren ein anderes Bild der CRM-Akzeptanz im Vertriebsalltag. Auf der einen…
Effektive Akquise: Qualität geht vor Quantität
Wie oft haben Sie einen Vertriebskollegen schon sagen gehört, „Hätte ich doch bloß niemals diesen Auftrag abgeschlossen!“? Bestimmt haben Sie selbst das auch schon öfter gedacht. Wie kommt es dazu? Weil es Vertriebsprofis eben manchmal mehr auf die Quantität als auf die Qualität potenzieller Interessenten ankommt, und sie deshalb auch an Kunden verkaufen, zu denen…
Erfolgsrezepte für das neue Vertriebsjahr
Der Jahresauftakt ist eine Zeit des Neuanfanges und damit auch der guten Vorsätze. Leider haben es die wohlgemeinten Vorhaben so an sich, dass wir Sie nach wenigen Wochen aus den Augen verlieren und dann doch nicht in die Tat umsetzen. Um diesem Effekt vorzubeugen, spreche ich in diesem Artikel ab jetzt also lieber von Erfolgsrezepten…