Digitalisierung und soziale Medien verändern den Vertrieb permanent. Sehen Sie hier eine Auswahl der aktuellen Top-Themen.

Einige Trends werden sich auch in diesem Jahr fortsetzen und starken Einfluss haben. Nach unserer Einschätzung sind dies

  • die Digitalisierung, sowohl auf Kundenseite (Stichwort: Industrie 4.0), als auch im Vertrieb selbst
  • die Professionalisierung des Einkaufs, wie in Ausgabe 6/2016 der Zeitschrift Sales Management Review ausführlich beschrieben
  • die neue Disziplin „Sales Enablement“, welche die immer weiter steigende Komplexität (mehr Beteiligte, die auf Kaufentscheidungen Einfluss nehmen; weitere Themenbereiche, die bearbeitet werden müssen) für den Vertrieb beherrschbar machen will

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, muss auch im komplexen B2B Vertrieb endlich die Professionalisierung über das Produktwissen hinaus vorangetrieben werden. Dabei müssen neue Wege beschritten werden, denn

„Tradierte Verkäufertrainings mit uralten Binsenweisheiten und flotten Sprüchen, wie sie leider immer noch in der Branche vorherrschen, leisten angesichts der Trends in der Beschaffung nur einen Beitrag zur asymmetrischen Benachteiligung des Vertriebs.“ *)

Den Führungskräften im Vertrieb kommt dabei eine entscheidende Rolle zu. Auch 2018 ist deshalb für uns das Jahr des Vertriebsleiters. Speziell für diese erfolgskritische Funktion finden Sie hier

*) „Warum der Vertrieb die Trends im Einkauf kennen muss“, Prof. Dr. Lars Binckebanck, Raphael Pompe in Sales Management Review 6/2016