Industrie 4.0 wird die Komplexität des B2B Verkaufens noch weiter erhöhen. Machen Sie sich bereit!

Wetten: bei der Hannover Messe 2017 wird die auch als vierte industrielle Revolution bekannte Thematik wieder in aller Munde sein. Gleichzeitig warnen aktuell Experten, dass besonders der deutsche Mittelstand diesen Trend verschlafe und viel zu wenig in die Digitalisierung der Produktion investiere. Auf der anderen Seite treiben vor allem US-amerikanisch dominierte Kooperationen wie das Industrial Internet Consortium (IIC) mittels der Standardisierung von Schnittstellen die Konvergenz von IT und Produktionstechnik (oder auch Operational Technology) voran. Vor diesem Hintergrund stellt sich für Anbieter von Automatisierung, Messtechnik, Anlagen- und Maschinenbau die Frage, welche Geschäftspotenziale Industrie 4.0 für sie bietet – und vor allem auch, wie diese zu heben sind. Die vertrieblichen Herausforderungen reichen dabei von der Etablierung neuer Produkte im Markt, über die Auswirkungen auf das eigentliche Verkaufsprojekt, bis hin zum Kompetenzprofil der Verkäufer. Oder anders gefragt: Ist ein produktgetriebener Technologievertrieb den Protagonisten der Industrie 4.0 gewachsen, und kann der klassische Vertriebsingenieur kompetent IT-Lösungen verkaufen? Diese Fragen behandelt die vorliegende Artikelserie anhand einer Reise entlang eines typischen Verkaufsprozesses. Lesen Sie hier Teil 1.