Ist Vertrieb nun eine Kunst oder doch eher Handwerk? Die Antwort auf diese spannende Frage lautet für uns: Vertrieb ist Beides. Man muss schon der richtige „Typ“ für die Vertriebsaufgabe sein, Spaß am Umgang mit Menschen haben und über eine hohe Eigenmotivation verfügen. Genauso wichtig ist aber auch das Handwerkszeug: ohne methodisches Vorgehen stösst der Vertriebskünstler schnell an seine Grenzen. Mehr noch, nur wer sein Handwerk beherrscht und die zugrundeliegenden Werkzeuge und Techniken professionell anwendet, wird auf Dauer erfolgreich sein.

Ohne technokratisch erscheinen zu wollen: Letzten Endes ist auch der Vertrieb wie alle anderen Abläufe in einem Unternehmen vor allem als Prozess zu betrachten. Die Ausgangsmaterialien und die einzelnen Produktions- und Veredelungsschritte bestimmen auch hier letztlich die Qualität des Endproduktes. Die Führungskräfte steuern den Einsatz knapper Resourcen anhand aussagekräftiger Kennzahlen. Hier steckt nach unserer Erkenntnis das größte Potenzial für Produktivitätssteigerungen.

Bei unseren Projekten stützen wir uns deshalb auf die Methoden der Miller Heiman Gruppe. Diese sind seit bestens erprobt und werden von führenden Vertriebsorganisationen weltweit erfolgreich eingesetzt. Durch klare Strukturierung und sinnvolle Aufteilung in Einzelschritte stellen sie einen Handlungsrahmen dar, der sowohl dem Anfänger als auch dem Profi dabei hilft, messbar erfolgreicher zu agieren. Sowohl als Einzelperson, als auch innerhalb der Organisation.

Hier lesen Sie mehr zum ersten Modul: Analyse.