Um zu verstehen, was Käufer von Verkäufern tatsächlich wollen, stellte CSO Insights in der aktuelle Studie zu den Käuferpräferenzen eine Reihe von Fragen zu den Eigenschaften, die Entscheidungen beeinflussten, was Käufer zum Kauf veranlasste, was eine Kaufentscheidung weniger wahrscheinlich machte und was sie wünschten, dass Verkäufer anders oder konsequenter tun sollten. Vier Punkte standen ganz…
Vertriebstalente, dringend gesucht!
Das höre ich immer wieder von Vertriebsleitern, wenn diese mir berichten, wie schwierig es ist, vakante Stellen zu besetzen. Dabei ist Verkaufstalent ein wichtiger und oftmals fehlender Treiber für eine Transformationsstrategie, die den aktuellen Veränderungen im Vertriebsumfeld Rechnung trägt. Denn nur 16% der Vertriebsleiter sind überzeugt, dass sie aktuell über das für den Erfolg in…
Sales Enablement: Interview mit Tamara Schenk
Immer mehr Unternehmen investieren in Sales Enablement. Sie wollen dadurch die Schlagkraft ihrer Vertriebsorganisation erhöhen und sie fit für die aktuellen Herausforderungen, vor allem auch im Bereich der Digitalisierung, machen. Wie bei vielen Hype-Themen ist aber nicht völlig klar, um was es konkret bei der Befähigung des Vertriebs geht. Anfang Mai haben Tamara Schenk und…
3 Gründe, warum die Digitalisierung den Vertrieb nicht ersetzen wird
Schon 2015 hat die Forrester Studie „Death Of A (B2B) Salesman“ den Verlust von 1 Mio. Vertriebsjobs allein in den USA bis zum Jahr 2020 prognostiziert. Seitdem haben die Digitalisierung des Vertriebs und Social Selling massiv an Fahrt gewonnen. Müssen wir B2B Verkäufer also um unsere Jobs fürchten und uns andere Beschäftigungsfelder suchen? Hier sind…
3 intelligente digitale Anwendungen für Vertrieb und Kundenservice
Gefühlt jeden Tag wird ein neues Startup gegründet, das sich anschickt, die Vertriebswelt mit einem disruptiven Ansatz zu revolutionieren. Im Web gibt es eine ganze Reihe von Portalen und Auszeichnungen, welche die angesagtesten und angeblich besten Kandidaten küren. Die 3 cleveren Vertriebsanwendungen in diesem Beitrag habe ich während der Vorbereitung zu meinem Vortrag „Digitalisierung im…
3 Thesen zur Digitalisierung im Vertrieb
Disruptive Internet-Unternehmen wie AirBnB, Uber und natürlich Amazon mischen ihre Märkte auf. Naheliegend, dass Künstliche Intelligenz, Spracherkennung und Deep Data aktuell heiß diskutiert werden, wenn es um die Digitalisierung im Vertrieb geht. Aber was bedeutet das konkret für den typischen deutschen Mittelstand, der dazu noch an Geschäftskunden verkauft und vielleicht nicht direkt an den Endkunden?…
Vertriebsproduktivität im Spannungsfeld zwischen Effektivität und Effizienz
Schon 1963 brachte Ferdinand Drucker das Problem sehr eindringlich auf den Punkt: „Fundamental hindert uns die Verwirrung zwischen Effektivität und Effizienz daran, die richtigen Dinge zu tun statt Dinge richtig zu tun. Es gibt sicherlich kaum etwas Überflüssigeres, als mit großer Effizienz zu tun, was man besser gelassen hätte.“ Noch immer beleuchten viele Initiativen zur…
Heausforderung Industrie 4.0 – Teil 3
Fast ist das Ziel unserer Vertriebsreise erreicht. Nur noch schnell den Vertrag abschließen und dann auf zu neuen Projekten. Aber halt: Die Implementierung hat es in sich, und wir sollten noch die Lehren aus unseren Überlegungen ziehen. Lesen Sie also weiter! Abschließen: Nutzen nutzen Industrie 4.0 fokussiert einen wunden Punkt vieler Unternehmen: Es wird zwar…
Herausforderung Industrie 4.0 – Teil 2
Während die erste Etappe unserer Vertriebsreise die Bereiche Akquise und Qualifizierung behandelte, steht heute das eigentliche Verkaufen im Mittelpunkt. Letzteres erfährt aktuell mit Industrie 4.0 einen Paradigmenwechsel: Weg vom Produkt, hin zu dem, was dieses für den Kunden und dessen Kunden bewirken soll und kann. Damit muss sich auch eine Kernkompetenz des Verkäufers verändern: Die…
Herausforderung Industrie 4.0 – Teil 1
Akquise: Am Anfang war das Marketing Neben Industrie 4.0 kursieren aktuell weitere Begriffe wie „Internet der Dinge“ oder „Smart Factory“, welche synonym verwendet werden oder Teilaspekte herausstreichen. Gleichzeitig werden mögliche Risiken, wie die Datensicherheit oder der Schutz des eigenen Know-Hows im Zuge einer umfangreichen Vernetzung, sehr kontrovers diskutiert. Anbieter stehen damit vor der Herausforderung, geeignete…