Vertrieb ist der schönste Beruf der Welt. Das wissen wir aus eigener Erfahrung. Stetiger Wandel ist normal und macht ja gerade den Reiz dieses Jobs aus. Die Spezialisten im B2B Vertrieb von MHO Consulting befähigen Vertriebsorganisationen, in digitalen Zeiten zu bestehen und erfolgreich zu verkaufen. Im direkten Kundenkontakt und indirekt über Vertriebspartner. Entlang der gesamten Customer Journey vom Marketing bis hin zum Kundenservice.
Vertriebserfolg ist planbar …
… wenn Verkäufer und ihre Organisation bereit sind, sich auf den Kunden und sein Kaufverhalten einzulassen. Deshalb müssen sich Spezialisten im B2B Vertrieb diesen Herausforderungen stellen:
- Die Digitalisierung, sowohl auf Kundenseite (Stichwort: Industrie 4.0), als auch im Vertrieb selbst schreitet fort. Sie eröffnet Chancen für jene, die Tools und Trends nutzen. Allerdings kann Automatisierung auch Verkäufer ersetzen, wenn diese keinen Nutzen für den Kunden bieten.
- Der Einkauf wird immer professioneller. Er nutzt die Digitalisierung für mehr Transparenz und Kontrolle und sorgt dadurch für Druck auf Preise und Margen.
- Die neue Disziplin Sales Enablement unterstützt den Vertrieb mit maßgeschneiderten Inhalten, Training und Coaching. Im Idealfall werden sogar Brüche in der Customer Journey überwunden, in dem abteilungsübergreifend kooperiert wird.
Vertriebstransformation ist unser Ziel
Tradierte Verkäufertrainings mit uralten Binsenweisheiten und flotten Sprüchen, wie sie leider immer noch in der Branche vorherrschen, leisten angesichts der Trends in der Beschaffung nur einen Beitrag zur asymmetrischen Benachteiligung des Vertriebs.
Die Behandlung einzelner Symptome reicht nicht aus. Es bedarf einer ganzheitlichen Betrachtung, die auch Kundenbeziehungen, den Verkaufsprozess und die Vertriebsleitung im Blick hat. Nur dann kann die Professionalisierung des Vertriebs gelingen – und der Beruf des Verkäufers bekommt den Stellenwert, den er verdient! Eben den eines Spezialisten im B2B Vertrieb, welcher den Kunden auf seiner kompletten Customer Journey professionell unterstützt.
Aktuelle Beiträge aus unserem Blog
Forecasting ist kein Lotto – Sie brauchen nur 5 Richtige
Tempo 100: Das CRM-Dashboard richtig nutzen
Nein, das ist kein Artikel zum Thema Tempolimit. Aber auch im B2B Vertrieb ist es wichtig zu wissen, wie schnell man unterwegs ist. Dazu liefert das CRM Dashboard Daten und…
3 Schritte für genaue Forecasts
Was Käufer wirklich wollen
Um zu verstehen, was Käufer von Verkäufern tatsächlich wollen, stellte CSO Insights in der aktuelle Studie zu den Käuferpräferenzen eine Reihe von Fragen zu den Eigenschaften, die Entscheidungen beeinflussten, was…
Vertriebstalente, dringend gesucht!
Das höre ich immer wieder von Vertriebsleitern, wenn diese mir berichten, wie schwierig es ist, vakante Stellen zu besetzen. Dabei ist Verkaufstalent ein wichtiger und oftmals fehlender Treiber für eine…
Sales Enablement: Interview mit Tamara Schenk
Immer mehr Unternehmen investieren in Sales Enablement. Sie wollen dadurch die Schlagkraft ihrer Vertriebsorganisation erhöhen und sie fit für die aktuellen Herausforderungen, vor allem auch im Bereich der Digitalisierung, machen….
3 Gründe, warum die Digitalisierung den Vertrieb nicht ersetzen wird
Schon 2015 hat die Forrester Studie „Death Of A (B2B) Salesman“ den Verlust von 1 Mio. Vertriebsjobs allein in den USA bis zum Jahr 2020 prognostiziert. Seitdem haben die Digitalisierung…
