Vertrieb ist der schönste Beruf der Welt. Das wissen wir aus eigener Erfahrung. Stetiger Wandel ist normal und macht ja gerade den Reiz dieses Jobs aus. Wir von MHO Consulting befähigen Vertriebsorganisationen, im aktuellen Marktumfeld zu bestehen und erfolgreich zu verkaufen. Im direkten Kundenkontakt und indirekt über Vertriebspartner. Angefangen vom Marketing bis hin zum Kundenservice.

Vertriebserfolg ist planbar …

… wenn Verkäufer und ihre Organisation bereit sind, sich auf den Kunden und sein Kaufverhalten einzulassen. Aktuell erfordert dies, sich diesen Herausforderungen zu stellen:

Die Digitalisierung, sowohl auf Kundenseite (Stichwort: Industrie 4.0), als auch im Vertrieb selbst schreitet fort. Sie eröffnet Chancen für jene, die Tools und Trends nutzen. Allerdings kann Automatisierung auch Verkäufer ersetzen, wenn diese keinen Nutzen für den Kunden bieten.
Der Einkauf wird immer professioneller und nutzt die Digitalisierung für mehr Transparenz und Kontrolle und sorgt dadurch für Druck auf Preise und Margen.
Eine neue Disziplin Sales Enablement entsteht und versucht, Inhaltserstellung, Training und Coaching zusammenzufassen. Im Idealfall überwindet Sales Enablement auch Abteilungsgrenzen, die im Moment noch für Brüche in der Customer Journey sorgen.

Vertriebstransformation ist unser Ziel

Tradierte Verkäufertrainings mit uralten Binsenweisheiten und flotten Sprüchen, wie sie leider immer noch in der Branche vorherrschen, leisten angesichts der Trends in der Beschaffung nur einen Beitrag zur asymmetrischen Benachteiligung des Vertriebs.
Prof. Dr. Lars Binckebanck

Deshalb müssen wir Weg von der Behandlung einzelner Symptome und hin zu einer ganzheitlichen Betrachtung, die auch Kundenbeziehungen, den Verkaufsprozess und die Vertriebsleitung im Blick hat. Nur dann kann die Professionalisierung des Vertriebs gelingen – und der Beruf des Verkäufers bekommt den Stellenwert, den er verdient!

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