Nein, das ist kein Artikel zum Thema Tempolimit. Aber auch im B2B Vertrieb ist es wichtig zu wissen, wie schnell man unterwegs ist. Dazu liefert das CRM Dashboard Daten und Kennzahlen. Diese sind, für sich genommen, aber nicht hilfreich. Denn es fehlt eine Bezugsgröße wie Tempo 100 auf der Landstraße, an der sich Verkäufer und Verkaufsleiter orientieren können. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr CRM Dashboard mithilfe eines Optimalen Opportunity Profils (OOP) sinnvoll nutzen.
Tempo 100 für Verkaufschancen
Beim Thema Verkaufschancen achten viele Vertriebsteams nur auf den Füllgrad ihres Funnel. Natürlich ist es wichtig, dass der Verkaufstrichter vernünftig gefüllt und in einem guten Zustand ist. Denn als Steuerungsinstrument ist der Funnel extrem wichtig, weil ein großer Teil des Vertriebsaufwands hier investiert wird (mehr dazu siehe hier). Allerdings kommt es nicht nur darauf an, was im Trichter drin ist. Sondern auch, was rauskommt!
Haben Sie schon einmal ausgewertet, wie schnell Ihr Funnel arbeitet? Also wie lange es dauert, bis eine Verkaufschance von der Definition bis zum Abschluss braucht? Diese Kenngröße ist sehr aussagefähig, denn sie beschreibt, wie oft der Trichter innerhalb eines Jahres umgeschlagen werden kann. Und je schneller das erfolgt, um so mehr Umsatz kann ein Vertriebsteam generieren. Hier wird es richtig spannend, wenn die Funnelgeschwindigkeit in Relation zu relevanten Bezugsgrößen gesetzt wird. Hier eine Auswahl wichtiger Kennzahlen, die Sie im Rahmen eines Optimalen Opportunity Profils definieren sollten:
Entscheidungsdauer des Kunden
Ein Vergleich der Funnelgeschwindigkeit mit dieser Kennzahl gibt Ihnen eine Einschätzung
Verkaufszeit gewonnener Opportunities
Im Vergleich zu verlorenen Verkaufschancen kommen die Erfolge meist schneller. Deshalb ist es sinnvoll, aus den gewonnenen Verkaufsprojekten einen Richtwert abzuleiten, an dem alle laufenden Opportunities gemessen werden. Weicht die verstrichene Verkaufszeit dann z.B. um mehr als 10% hiervon ab, sollte der Vertriebsleiter alarmiert werden. Dann ist es zwar vielleicht schon zu spät für Coaching. Aber es ist immer noch genügend Zeit, aussichtslose Vorhaben zu beenden und Vertriebs-Ressourcen anders zu verwenden. Getreu dem Motto „Schnell gewinnen – noch schneller verlieren“.
Vertriebsaktivitäten zu einer Opportunity
Zombie-Opportunities sind ebenfalls bei vielen Vertrieben ein Problem: Sie wurden einst ins System eingegeben und das Abschlussdatum wird regelmäßig nach hinten verschoben. Ansonsten handelt es sich aber um Untote: Denn abgesehen hiervon sind im System keine Vertriebsaktivitäten wie Gespräche, Angebote oder Verhandlungen dokumentiert. Ein Alarmsignal, das ebenfalls Management-Aktivitäten zur Folge haben sollte. Denn es ist unwahrscheinlich, dass hieraus jemals ein Auftrag wird.
Externe Benchmarks
Wer sich nur auf die internen Werte aus dem eigenen CRM Dashboard konzentriert läuft Gefahr, den Blick für das Marktumfeld zu verlieren. Man kann beispielsweise mit einem Wachstum von 12% sehr zufrieden sein. Allerdings verlieren Sie Marktanteile, wenn der Markt um 15% wächst. Deshalb ist es sinnvoll, auch über den Tellerrand hinaus zu schauen und abzugleichen, wie schnell Unternehmen mit vergleichbaren Verkaufsprozessen ihre Verkaufschancen abschließen.
Alle komplexen Verkaufsfälle kennzeichnet eine Vielzahl von Beteiligten mit unterschiedlichen Interessen und ein mehrstufiger Entscheidungsprozess auf Kundenseite. In dieser Hinsicht ist es also unerheblich, ob Sie in Medizintechnik oder im Maschinenbau tätig sind. Deshalb sind Vergleiche mit anderen Branchen möglich und erlauben sinnvolle Rückschlüsse auf die eigene Vertriebsperformance. Externe Benchmarks, welche ebenfalls zur Definition des OOP gehören, sagen Ihnen, dass Sie Tempo 100 fahren, wo andere mit Richtgeschwindigkeit 130 unterwegs sind!
Tempo 100 für die Datenqualität im CRM
Dies sind nur einige wenige Ansatzpunkte, wie das CRM Dashboard in Verbindung mit Richtgrößen Einsichten über die Vertriebsleistung und deren Verbesserungspotenziale liefert. Allerdings steht und fällt all dies mit der Qualität der CRM-Daten. Denn wenn Verkäufer Opportunities erst dann ins CRM eingeben, wenn diese quasi schon gewonnen sind, können Erfolgsquoten oder Verkaufszeiten nicht mehr ausgewertet werden. Eine Auswertung wie jene unten zeigt auch, dass Verkaufsstufen übersprungen und damit – meist unzulässige – Abkürzungen gewählt wurden.
Deshalb sollten Vertriebsleiter zusammen mit der Vertriebssteuerung hier ansetzen und für Disziplin bei der CRM-Nutzung sorgen. Erst dann bringt Ihr CRM den Nutzen, der Ihnen beim Verkauf versprochen wurde. Davon profitiert das gesamte Unternehmen, denn sauber implementierte Vertriebsprozesse führen nachweislich zu einer höheren Erreichung der Unternehmensziele.
Tempo 100 – Kalibrieren Sie Ihren Vertriebstacho!
Wenn Ihr Tacho die falsche Geschwindigkeit anzeigt, drohen Bußgelder wegen zu schnellen Fahrens. Im Vertrieb ist die Strafe meist eine schlechte Forecastgenauigkeit und das Verfehlen der Vertriebsziele. Datenintegrität und -qualität sind deshalb ein fundamentale Grundlage, die in CRM Systemen hergestellt werden muss. Sobald die Messwerte akkurat sind, können Sie mit diesen den Vertrieb steuern. Ein Optimales Opportunity Profil liefert die Bezugsgrößen, die aktuelle Leistung und angestrebte Ergebnisse in Relation setzen.
Haben Sie genug davon, dass Ihr CRM ein Datengrab ist und keinen Nutzen für Ihren Vertrieb bringt? Möchten Sie vermeiden, den Anschluss an agile, digital besser aufgestellte Wettbewerber zu verlieren? Dann lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie ein OOP für Ihren Vertrieb definieren und im CRM-Dashboard integrieren können!
Oder machen Sie gleich den ersten Schritt und machen Sie hier eine erste Selbsteinschätzung!