Als versierter Autofahrer wissen Sie die Vorzüge einer guten Beleuchtung besonders in der dunklen Jahreszeit sicherlich zu schätzen. Wahrscheinlich haben Sie auch entsprechend in die Ausstattung Ihres Fahrzeuges, zum Beispiel mit Xenon-Licht, investiert. Für die vorausschauende Steuerung des Vertriebes nimmt der Verkaufstrichter eine ähnliche Funktion ein, wie die Scheinwerfer Ihres Autos. Dieser Artikel soll Ihnen einige Ratschläge vermitteln, mit deren Hilfe sie die Leuchtweite dieses Werkzeuges optimal ausnutzen können.
Ratschlag Nummer 1: fahren Sie mit Weitsicht!
Ein vollständiger Verkaufstrichter umfasst den gesamten Verkaufszyklus von der Identifikation eines Interessenten über die Qualifikation der Verkaufschancen und das eigentliche Verkaufen bis hin zum Abschluss des Verkaufsprojektes. Viele Verkaufsorganisationen bilden jedoch nur die letzten beiden Stufen im Rahmen ihres Opportunity Management oder CRM Systems ab. Sicherlich sind jene Verkaufsprojekte, an denen aktuell gearbeitet wird und die kurz vorm Abschluss stehen, die konkretesten und wichtigsten. Aber die Menge und Qualität dieser Vorhaben definiert sich ganz wesentlich durch die beiden vorgelagerten Prozessschritte. Identifikation und Qualifikation erfordern nicht nur Zeit, sondern auch eine gewisse Menge an Aufwand, die investiert werden muss. Tauchen beide dann in keinen Berichten oder Analysen auf, so entstehen zwei Risiken: zum einen kann es passieren, dass Ressourcen ausschließlich auf die beiden letzten Prozessschritte konzentriert werden (mehr dazu gleich in Ratschlag Nummer zwei). Zum anderen verkürzen Sie unnötig Ihren Weitblick auf die Geschäftsentwicklung. Denn Sie können nicht mehr beurteilen, wie viele neue Verkaufsgelegenheiten sich anbahnen, und ob Ihre Verkäufer das gesamte Marktpotenzial abdecken und tatsächlich nur die erfolgversprechenden Verkaufsprojekte weiterverfolgen. Insofern sollten Sie auch hier das Fernlicht einschalten und durch eine genaue Beobachtung der Bereiche Akquisition und Qualifikation dafür Sorge tragen, dass sie Probleme rechtzeitig erkennen und angemessen reagieren können.
Ratschlag Nummer zwei: reagieren Sie frühzeitig!
Der Schwerpunkt vieler Geschäftsdurchsprachen und sogenannter Funnel Reviews liegt oftmals auf den Verkaufsprojekten, welche unmittelbar vor dem Abschluss stehen. Entsprechend konzentriert sich die Aufmerksamkeit der Vertriebsleitung und Geschäftsführung genau dort, wo das größte Risiko eines Verlustes vermutet wird. Dies ist zwar menschlich verständlich, aber leider nicht unbedingt erfolgversprechend. Denn gerade bei lang andauernden Projekten sind die Möglichkeiten zur Beeinflussung am Anfang des Prozesses sehr viel höher, als gegen Ende. Um es konkret zu sagen: viele Projekte, die man mit großem Aufwand und vielleicht noch größeren Preisnachlässen zu retten versucht, wären vielleicht besser niemals angegangen worden! „Aber gerade in dieses Projekt haben wir ja schon so viel investiert. Da können wir es uns nicht leisten, jetzt kurz vor der Ziellinie aufzugeben!“ ist ein häufig gehörtes Argument. Was aus Sicht des einzelnen Projektes noch richtig sein mag, ist jedoch für die Ausgewogenheit des gesamten Verkaufstrichters verheerend. Es setzt einen Teufelskreis in Gang, in dem immer wieder aufgrund aktueller Ressourcenengpässe die vorausschauende Qualifikation und das frühzeitige Eingreifen bei Verkaufsprojekten vernachlässigt werden. Mit entsprechenden Ergebnissen: Lange Verkaufszyklen, aufwändige Last-Minute Aktionen und teure Preisnachlässe, um das Geschäft zu retten. „Fahren auf Sicht“ wird damit zur Regel, und bleibt nicht die Ausnahme. Gute Autofahrer haben die gesamte Straße vor sich im Blick und fahren vorausschauend!
Ratschlag Nummer drei: seien Sie ehrlich!
Mal Hand aufs Herz: in keinem Bereich des Vertriebes wird so viel getrickst, wie beim Thema Forecast. Da werden schnell mal eben Leads in Verkaufsprojekte umgewandelt, damit das vorgegebene Projektvolumen besser erreicht wird. Oder Projekte werden erst dann eingetragen, wenn deren Abschluss schon so gut wie sicher ist, damit die Abschlussquote besonders gut aussieht. Es ist offensichtlich, dass durch solche Praktiken der Verkaufstrichter seine Qualität als Planungswerkzeug einbüßt. Die Berichte bilden nicht mehr die Realität, sondern die gewünschte Sicht der Vertriebs- oder Geschäftsleitung ab. In diesem Fall wäre es dann besser, auf die Erhebung der Daten komplett zu verzichten und die Zeit stattdessen in das eigentliche Verkaufen zu investieren. Viele Verkäufer argumentieren exakt in diese Richtung und vergessen dabei, dass Sie die Verkaufsplanung nicht nur für ihre Chefs, sondern auch für sich selbst aufstellen und nutzen sollten. Denn neben dem angenehmen Effekt, durch Planung auch die Verlässlichkeit der eigenen Provisionsentwicklung erhöhen zu können, stellt der Forecast auch die Grundlage für viele nachgeordnete Geschäftsprozesse dar. Insbesondere die Produktion ist auf verlässliche Planungsdaten angewiesen. Bekommt sie diese nicht vom Vertrieb, so stellt man eigene Überlegungen an. Das Resultat sind lange Lieferzeiten, schlechte Produktverfügbarkeit und schließlich unzufriedene Kunden. Um diesen negativen Auswirkungen zu entgehen, ist das Umdenken aller Beteiligten erforderlich. Die Verkäufer sollten unternehmerisch denken und handeln, und dazu gehört nun auch einmal das Thema Planung. Die Vertriebsleiter sind gefordert, das Zahlenwerk transparent und konsequent für ihre Managementaufgabe einzusetzen. Schließlich ist die Geschäftsleitung dafür verantwortlich, ein Klima zu schaffen, in dem auf Basis realistischer Zahlen Entwicklungen beobachtet und unternehmerische Entscheidungen getroffen werden. Das mag zu Anfang für alle Beteiligten etwas schmerzhaft sein. Letztlich führt aber kein Weg daran vorbei. Denn sobald auch nur eine Ebene vom Pfad der Tugend abweicht, ist es so, als würden sie bei Ihrem Fahrzeug von Abblend- auf Standlicht umschalten. Und dies ist bei den heutigen Geschwindigkeiten, sowohl im Straßen -, als auch im Geschäftsverkehr, keine beruhigende Aussicht!