Fast jedes Unternehmen nutzt heute ein CRM. Trotzdem kämpfen viele Firmen damit, einigermaßen genaue Umsatzprognosen oder Forecasts zu erstellen. Liegt das daran, dass den CRM-Daten nicht vertraut wird? Laut einer Studie von CSO Insights trifft dies jedenfalls für 75% der befragten B2B Vertriebe zu. Zeit, darüber nachzudenken, wie die 3 Schritte für genaue Forecasts aussehen können!
Dabei kommt es vermutlich auf eine gute Mischung aus Verstand und Bauchgefühl an. Denn die Zukunft kann nicht allein mit Hilfe von Technologie vorausgesagt werden. Es braucht ebenso ein gewisses Maß an Erfahrung und Urteilsvermögen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Denn laut einer Studie von Sirius Decisions berichten nur 21% der Teilnehmer, dass sie mindestens zu 90% genaue Forecasts erzielen.
Schritt 1 für genaue Forecasts: Folge dem Bauchgefühl
Überlegen Sie zunächst, wohin Sie Ihr Unternehmen führen wollen. Daniel Kahneman würde dies in seinem bahnbrechenden Buch zur Verhaltenspsychologie „Thinking Fast & Slow“ als Ihr „System 1“ oder die schnelle und automatische Antwort bezeichnen. Diese Beurteilung beschreibt eher Ihr Bauchgefühl und kann schnell gemäß diesen Grundsätzen erfolgen:
- Strategie:
Verankerung Ihres Forecasts, damit er mit Ihren definierten strategischen Wachstumszielen nach Marktsegmenten und den Eigenschaften der Verkaufsprojekte übereinstimmt. - Struktur:
Wie Sie Ihre Vertriebsteams ausrichten. Dazu gehört auch der definierte Verkaufsprozess und die Methodik, die Sie anwenden. - Enablers:
Ihr Portfolio von IT-Anwendungen (CRM, Verkaufstools, etc.), um Ergebnisse zu verfolgen, zu bewerten und zu berichten. - Management:
Metriken und Dashboards für Führungskräfte, Manager und Vertriebsmitarbeiter damit diese einen Überblick über die Ergebnisse erhalten.
Die Mehrheit der Unternehmen bleibt an dieser Stelle stehen. Sie legen die Rahmenbedingungen fest und hoffen darauf, dass sich diese Grundsätze dann in der Umsetzung des Verkaufs widerspiegeln werden.
Schritt 2 für genaue Forecasts: Höre auf deinen Verstand
Zeit, den „Verstand“ oder die Logik und Struktur einzubringen. Dies erfordert eine erste rückblickende Analyse der historischen Performance, um zu verstehen, wann Ihr Unternehmen in der Vergangenheit Verkaufsprojekte gewonnen oder verloren hat. Je detaillierter Sie die Zusammenhänge zwischen Ihrem definierten Verkaufsprozess, den einzelnen Verkaufsstufen und den Ergebnissen eines Projektes analysieren können, desto besser. Auch Einblicke zur Marktsegmentierung, den Projekteigenschaften sowie den Verhaltensweisen und Leistungskennzahlen des Vertriebsteams sind von entscheidender Bedeutung. Andere aufschlussreiche Parameter sind:
- das durchschnittliche Auftragsvolumen
- die durchschnittliche Verkaufszeit
- die Erfolgsquote für jede Verkaufsstufe
- die Maßnahmen, welche zur Verbesserung der Gewinnwahrscheinlichkeit ergriffen wurden
Das Ergebnis dieser Analyse bezeichnen wir als Optimales Opportunity Profil (OOP).
Schritt 3 für genaue Forecasts: balanciere Verstand und Bauchgefühl aus
Sobald Ihr OOP erst einmal festgelegt ist, können Sie dieses auf Ihre aktuelle Pipeline und Forecasts anwenden. Sie erkennen nun ganz einfach, welche Verkaufsprojekte im Verkaufstrichter zum optimalen Profil passen und welche davon signifikant abweichen. Auf diese Weise werden jene Bereiche in Ihrem CRM transparent, in denen Sie die größten Abweichungen und damit Verbesserungspotenziale haben.
Führungskräfte und Vertriebsleiter nutzen diese Informationen, um die Verkaufsprojekte zu identifizieren, die mit der höchsten Wahrscheinlichkeit gewonnen werden. Sie können Ihre Vertriebsteams mit Coaching und Vertriebstrainings bedarfsgerecht über den gesamten Lebenszyklus hinweg unterstützen. Die gesamte Organisation erlangt einen Überblick, welche Parameter den Verkaufserfolg tatsächlich beeinflussen.
Deshalb sollten Sie Ihren Verstand (Logik und Argumentation) mit Ihrem Bauchgefühlen (Instinkte und Intuition) kombinieren, um genaue Forecasts zu erhalten. Denn diese Kombination hilft Ihnen, die richtigen Verkaufschancen zu identifizieren und diese diszipliniert und konsequent abzuarbeiten. Genaue Forecasts und verlässliche Prognosen stellen sich ein, wenn Ihr CRM die richtigen Verkaufsprojekte, in der richtigen Verkaufsstufe, mit dem richtigen Preis und dem korrekten Abschlussdatum widerspiegelt. Wenn Sie das schaffen, haben Sie eine Menge erreicht. Und haben ein Problem gemeistert, dass schon seit Jahren besteht.
