Der Jahresauftakt ist eine Zeit des Neuanfanges und damit auch der guten Vorsätze. Leider haben es die wohlgemeinten Vorhaben so an sich, dass wir Sie nach wenigen Wochen aus den Augen verlieren und dann doch nicht in die Tat umsetzen. Um diesem Effekt vorzubeugen, spreche ich in diesem Artikel ab jetzt also lieber von Erfolgsrezepten für das neue Jahr. Auf dass diese Ihnen und mir helfen mögen, den „inneren Schweinehund“ leichter zu überwinden! Denn ich bin sicher, der Aufwand lohnt sich!

Erfolgsrezept 1: Frühzeitig und ausreichend für Neugeschäft sorgen!

Kaum ist die Jahresendralley vorbei, macht sich bei vielen Verkäufern Katerstimmung breit: alle Abschlüsse wurden noch schnell vorgezogen, um nur die Zielvorgabe für das Geschäftsjahr zu erreichen. Leider ist jetzt nicht mehr viel übrig, um auch das erste Quartal gut abzuschließen. Vorsorge für diesen Fall bietet ein gesunder, gut über alle Stufen gefüllter Verkaufstrichter. In der Miller Heiman Terminologie finden sich die Verkaufspotenziale im Universum (bei neuen Interessenten oder aber Bestandskunden, denen wir ein neues Produkt verkaufen können). In der nächsten Stufe erfolgt die Qualifizierung und damit die Entscheidung, welche Themen weiterverfolgt werden und damit eine echte Verkaufsgelegenheit darstellen. Erst diese werden dann im Verkaufstrichter bearbeitet. Sich jetzt auf die wenigen Projekte, zu konzentrieren, die kurz vor dem Abschluss stehen, hilft nur kurfristig. Nehmen Sie sich die Zeit, vor allem jetzt und danach das ganze Jahr hindurch nach neuen Potenzialen Ausschau zu halten! Erst dann auf die Suche zu gehen, wenn alle vorhandenen Projekte gewonnen oder verloren sind, führt zu einer unangenehmen Umsatzdelle und hektischen Bemühungen, schnellstmöglich wieder an Projekte zu kommen. Warum sich also diesen Stress antun, wenn es auch anders geht?

Erfolgsrezept 2: Mut zum Ausmisten beweisen!

Interessenten, die momentan nicht klar ihre Veränderungsbereitschaft signalisieren, werden wohl so schnell keine Kaufentscheidung treffen. In Zeiten permanenter Unsicherheit über die weitere politische und wirtschaftliche Entwicklung liegt es oftmals außerhalb Ihrer verkäuferischen Einflussmöglichkeiten, Investitionen voranzutreiben. Wenn eine Verkaufsgelegenheit also über längere Zeit stagniert, gibt es für Sie nur eine mögliche Aktion: Weg damit und die Zeit stattdessen auf andere Verkaufsgelegenheiten verwenden! Dies eröffnet Ihnen neue Freiheitsgrade für die Bearbeitung der aussichtsreichen Projekte und wird sich dort positiv in der Erfolgsrate niederschlagen. Zusätzlich gewinnen Sie damit genau jene Zeit, die Sie für die Umsetzung des ersten Erfolgsrezeptes benötigen. Eine wichtige Entscheidungshilfe ist immer auch die Frage nach der Dringlichkeit einer Aktion im Vergleich zu ihrer Wichtigkeit. Ausschreibungen zum Beispiel sind fast immer dringlich, da mit einem knappen Abgabetermin versehen. Es kann jedoch sein, dass die Wichtigkeit für Ihren Verkaufserfolg eher gering ist: Wenn Sie die Anforderungen nicht selbst diktiert haben, ist es wahrscheinlich einträglicher, sich statt der Ausschreibung um die anderen vorhandenen Verkaufsgelegenheiten zu kümmern. Dabei fällt mir ein: Alle Ausschreibungen haben irgendwann einmal als Projektidee oder Initiative eines Kaufbeinflussers angefangen. Wohl dem, der damals dabei war, weil er das Erfolgsrezept eins beherzigt hat!

Erfolgsrezept 3: Herausfinden, was der Entscheider will!

In der Wirtschaftskrise wurde ein Trend überdeutlich: Die Budgets wurden aus der Linie zurückgezogen und nahezu ausschließlich auf das Topmanagement konzentriert. Dieser Zustand hat sich manifestiert, und mit einer Rückkehr der guten alten Zeiten ist aus meiner Beobachtung eher nicht zu rechnen. Daher muss das Konzept des Entscheiders verstehen, wer die Erfolgsaussichten seiner Verkaufsgelegenheit sicher beurteilen will. Es geht nicht anders. Machen Sie also aus der Not eine Tugend und gehen Sie raus aus der Komfortzone und rein in die Chefetagen! Dort erfahren Sie auch genau, ob wirklich Veränderungsbereitschaft und damit eine Chance zum Verkaufen besteht. Nur der Entscheider kann etwas veranlassen, und er hat uneingeschränkte Vetomacht. Falls Sie feststellen, dass der Entscheider am Status quo festhalten möchte, ist das auch kein Problem. In diesem Falle greift Erfolgsrezept Nummer 2.

„Na ja. So neu und bahnbrechend sind diese Erkenntnisse jetzt aber auch nicht“ mag der eine oder andere Leser hier denken. Dem kann ich nur zustimmen. Die drei vorgestellten Rezepte sind weder hochwissenschaftlich, noch sehr kompliziert und auch nicht topmodisch. Sie repräsentieren vielmehr eine Politik der kleinen Schritte und einfachen, aber konsequenten Verhaltensänderungen. Hier schließt sich dann auch wieder der Kreis zu den guten Vorsätzen. Seien wir ehrlich: Wenn wir es schaffen, gute Vorsätze wirklich umzusetzen, dann sind es doch genau jene, die einfach und logisch sind. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg im neuen Vertriebsjahr!